了解目标受众
一切都从家庭作业开始（就像任何一位好老师说的那样，对吧？）。正如成功的销售人员所知，强大的产品和有效的推销只是方程式的一部分——幕后流程也发挥着重要作用。
创建买家角色希望您已经完成了一些准备工作，制定了市场营销 手机号数据库列表 计划，详细说明了理想客户档案 (ICP)，换句话说，就是谁最有可能购买您的产品。从这一点开始，您应该创建买方角色，这是 ICP 的字面“个性化”。买方角色描述了可能成为您客户的人，可以包括他们在公司中的角色、痛点和期望。有了几个买方角色，销售人员就知道从哪里开始研究并找到可以主动联系的人。
研究与细分
举例来说，假设您销售会计软件。您可以使用第三方数据提供商为您提供会计师事务所的名称和电话号码。但这还远远不够。您需要知道这些公司中哪个人负责购买软件，否则您可能会花费数小时与行政助理或其他“看门人”交谈，而不是与决策者交谈。您真正想要的是找到符合 ICP 和买家角色的公司会计部门的联系人。您可能需要一个数据丰富工具，可以将这些类型的详细信息添加到基本联系人数据中。
现在，如果您设法找到了一家优秀的数据丰富公司，您将获得最新的人员名单，这些人员具有不同程度的成为客户的潜力。在此阶段，您可以应用潜在客户评分流程，根据转化机会对所有这些潜在客户进行细分。（专业提示：可以使此步骤更加有效的一个附加信息是使用意图数据，在这种情况下，它会告诉您目标公司的人员最近是否在网上搜索过会计软件）。
定制你的宣传以满足他们的需求快完成了！——至少是家庭作业部分。了解目标受众的最后一步是个性化您的推广。经过所有这些研究、评分和改进后，希望您能看到可管理的潜在客户数量。但是您要对他们说什么？他们为什么要听您的？答案在于为每个联系人收集一些定制数据，重点关注买方角色中讨论的痛点。研究潜在客户的一些主要工具是：
拥有9 亿用户的全球顶级商业网络平台是任何销售专业人士的必备工具。只需浏览潜在客户的 LinkedIn 页面，您就可以深入了解潜在客户。如果您想让电话营销活动更上一层楼，您还可以通过 LinkedIn 发送个性化消息
网站和博客
通过这些资产，您可以了解有关潜在客户及其所在组织的更多信息。对于个人联系人，请使用“关于我们”页面来验证他们在公司中的职位，并了解他们的职业历史。同样，博客和网站页面可以让您更多地了解您的价值主张与潜在客户的匹配程度。例如，如果您的会计软件是高端的，并且您注意到潜在客户的客户是大型跨国公司，那么潜在客户很有可能有预算购买您的产品。
谷歌
要完成整个过程，请转向 Google。它可能会揭示有价值的信息，例如有关潜在公司财务状况或正在进行的大型交易的报告。在个人层面上，您可以搜索媒体中对潜在客户的提及或其他专业信息。
准备好你的电话营销方法
现在你已经掌握了要主动联系的人的具体信息，是时候考虑你的演讲了。可能有一些领先的销售专家有完全原创的公式，但一般来说，主动联系由四个部分组成：开场白、来电原因、价值主张和结束语。
撰写一份引人注目的开场白获得机会可能是最难的部分，尤其是当你试图接通一位忙碌的经理时。幸运的是，有一些很棒的B2B 电话推销技巧，包括开场白，成功率出奇的高。这些技巧包括“你好吗”、“你好吗”和“我打电话的原因是……”。
然而，还有另一种方法可以让您的第一步更轻松，那就是“移动营销和数据分析”。主动联系是指销售人员已经通过直接电子邮件或推荐等方式与潜在买家取得联系。然后联系人实际上正在等待您的电话，您可以通过跳过许多开场白并直接进入推销来优化这一点。最好的部分是，因为您知道您正在打电话给谁，所以您可以做更多的研究，并对此人的最佳价值主张有一个清晰的想法。
编写通话脚本，但不要写得太多
成功的电话营销需要与潜在客户建立某种联系，尽管这种联系很短暂。但当你听起来像是在照本宣科时，效果就会适得其反。为了解决这个问题，可以采用“个性化bzb 目录”，根据每个潜在客户的定制信息制定谈话要点。该脚本的框架如下：
- 开场白
- 公司名称以及他们可能对您的产品感兴趣的原因
- 痛点和价值主张
- 鼓励更多对话的引导性问题
预测常见的反对意见
在对话过程中的某个时刻，潜在客户可能会反驳你的推销或你的职业。这里的技巧是用问题来回答任何异议。例如，如果他们说“现在不是好时机”，那么回答“好的，什么时候比较好？”。获得如此快速的回应取决于：
致电之前考虑这些反对意见（并准备好反问）
向团队中的其他人询问常见的负面回应
通过记住你无法反驳的反对意见来构建你的回应
选择合适的通话时间打电话的时间几乎和接通电话后说的话一样重要。每个人都知道在工作中做重要事情时被打扰的感觉。至少，这会让你更不愿意听。最糟糕的是，这甚至会导致一些人拒绝再接到你的电话。
值得庆幸的是，进行电话营销的最佳时机有以下几种：
- 早上：8-10点
- 中午附近：上午 11 点至中午 12 点
- 下午：4-5点
但不要将这些时间视为既定时间。您的每个联系人都会有特定的一天节奏。巧妙地找出他们何时更方便接听电话可以产生奇效……并且绝对应该记录在 CRM 的某个地方。
从经验中学习
无法回避，冷拨电话是一项挑战。即使有上述所有技巧，冷拨电话也总是会遭到拒绝。但你仍然可以减少被拒绝的次数。幸运的是，由于冷拨电话被拒绝是一个常见的障碍，你可以找到许多方法来改进。
如何应对电话营销中的拒绝对于“电话推销员”来说，真正的障碍是态度，因此提升自己的态度至关重要。
首先，让我们来定义“拒绝”。澄清一下，拒绝是绝对不行的，即使您已经多次致电（平均 8 次）以联系潜在客户（而不是处理异议 – 见上文）。是的，拒绝很糟糕。它会伤害您的感情和您的客户。
为了更好地应对拒绝，让我们记住，在这个世界上，只有三件事是确定的——死亡、税收和失败。世界上没有一个销售人员总是成功的。当你查看电话营销统计数据时，这一点尤其正确。对于没有经验的人来说，你的成功率可能只有 2%。所以如果你无法避免它（在某种程度上，你不能），那么请遵循成长心态并从中学习。
散步应对电话营销被拒的最实用方法之一就是照顾好自己的情绪状态。如果你发现自己不想待在办公桌前，那就远离办公桌。散散步，做做伸展运动，吃点零食（……不要太频繁），听一首喜欢的歌，对着枕头尖叫，然后回来准备比赛。
与人交谈同事和经理都会有想法，告诉你可以做哪些不同的事情。同事是一个很好的倾听者，因为他们也面临同样的挑战。另一方面，你的经理既有经验，也有责任帮助你，所以可以向他们寻求宝贵的指导建议。
分析通话数据以获取见解
检查您所拨打电话的一些客观事实，例如通话时间、您使用的语气或通话对象的角色，并考虑改变这些变量。另一种选择是收听通话录音，这样您就可以听到您的语气以及通话中出现的问题（但要知道，未经潜在客户同意录制通话并不总是合法的）。
使用 CRM 系统实现个性化在研究阶段，您收集了有关潜在客户的信息，并可能将其添加到 CRM 中。您是否遗漏了 CRM 记录中有助于实现冷呼叫中最重要的个性化方面的某些内容？您是否希望看到其他数据？您会惊讶于丰富服务可以提供多少数据，以便您有更多配置文件类别可用于自定义呼叫。
关键要点
- 为了提高电话营销的成功率，您应该研究潜在客户、创建角色并定制您的推销方式。
- 当实际进行电话营销时，请确保您在合适的时间拨打电话、准备好开场白、使用个性化脚本，并通过问题回答异议。
