这只小猪成功上市，市场进入策略 但另一只小猪却制定了出色的上市策略，击败了竞争对手。实施精心设计的上市计划可能意味着在惊人的市场首秀和无法充分发挥产品真正潜力之间的区别。
因此，制定市场营销策略是值得的。销售人员和营销人员必须了解市场营销策略是什么、为什么重要以及不同类型的市场营销策略。您很可能会参与其中，因此了解其中涉及的步骤肯定会在日后派上用场。
什么是市场进入策略？
上市策略 (GTM 策略) 是详细说明公司如何将产品或服务推向市场的计划。上市策略是通过研究一系列不同的问题来制定的，例如公司目标、客户角色、定价、竞争和分销。如果上市计划成功，它可以让产品以一种让公司比竞争对手更具优势的方式接触到合适的客户。
上市计划的“经典”用途是向市场推 特殊数据库 出新产品，但也有其他用途，例如进入新市场和重塑品牌。另外，不要将其与所有其他计划混淆，例如：
- 商业计划——类似于上市计划，但增加了融资并专注于战略
- 扩张计划——上市计划后的下一步
- 战略计划——最详细的计划，可以涵盖新市场、分销渠道和营销/销售目标，以及产品变化、组织调整和融资
为什么需要市场进入策略？
销售和营销的历史充满了巨大的失败，其中许多失败都源自成熟的、市场领先的产品。最好的例子可能是新可乐的推出，可口可乐用未经测试、不必要且不受欢迎的东西取代了成功的配方。这表明，即使是世界上最强大的品牌，拥有非凡的战略才能，如果没有全面规划，也可能会搞砸。
对于全新产品和缺乏经验的企业家来说，情况更是如此。你可能喜欢你的产品，但这并不保证其他人也会喜欢。或者，你的产品可能有一个受众，他们会把你变成亿万富翁。但首先必须确定并制定一个优秀的市场营销策略来接触这些受众。
制定上市计划的另一个原因是完善与产品相关的各种想法。以客户角色的概念为例，这是上市过程的重要组成部分。当您在B2B 上市战略的这一方面努力工作时，您可能会意识到您的理想客户是 X 而不是 Y。但 X 的平均收入低于 Y，并且是在线采购而不是通过销售代表。突然之间，您必须与一个完全不同的物流链合作，降低价格，并制定新的销售策略。听起来很痛苦，但确实如此。更好的是，在走向世界之前做出改变比事后修复所有问题要容易得多。
市场进入策略的类型
对于某些公司来说，遵循如下所述的一般市场进入战略框架就足够了。其他公司则从一开始就设定了特定的目标。以下是一些市场进入战略示例：
销售漏斗式市场进入框架专注于创造初始兴趣和销售。对于初创公司来说，这可能是一种很好的市场进入策略，因为它允许他们进入市场，然后暂停审查，并可能在开始更广泛的市场努力之前做出一些改变。
飞轮式市场营销策略定义了一系列活动，这些活动可产生滚雪球效应，增加销售额。这是一个基本示例：
- 针对特定客户群进行大力营销
- 利用这一点与客户建立个人联系
- 鼓励客户宣传你的产品，从而进入下一个周期
基于产品的上市策略让产品“说话”。例如，一些应用程序经常向用户建议升级，这样产品本身就可以产生销售。这是一种常见 数字世界瞬息万变 Slack 和 Calendly 等公司都采用这种策略。
基于销售的市场营销模式通过营销活动激发兴趣，并通过注册内容和演示来吸引潜在客户。一旦潜在客户同意，销售人员就会联系他们并尝试转化他们。
制定市场进入战略计划的 6 个步骤
上市计划是一项综合性工作。从本质上讲，每个决策者都参与其中。这可能需要花费大量时间和精力，尤其是对于新团队而言。
好消息是，您可以为许多其他类型的计划制定市场进入战略，因此所有的头脑风暴、研究和修改都不会白费。
目标
你最好喜欢首字母缩略词！在制定市场营销策略的目标阶段，你会大量使用它们。最好先决定这些缩略词，因为它们可以帮助你在每个阶段坚持一定的限制。如果你发现目标不切实际，甚至不相关，那么在规划过程中，你可以随时重新设置。
您应该设定的目标类型包括：
OKR – 目标和关键结果是指您在实现 KPI 的过程中要实现的目标（见下文）。它们可以表达为“我将做 X 来实现 Y”。例如，OKR 可能是发送 1,000 封经过验证的电子邮件，以达到 2% 的点击率。
KPI – 关键绩效指标是可衡量的事件，可告诉您是否已实现目标。以电子邮件为例，收入的 KPI 是将 2% 的点击率转化为 20 个新客户注册您的高级服务套餐。
顾客
现在，你也喜欢行话吗？当然喜欢。作为下一阶段的一部分，你将弄清楚谁想购买你的产品，同时在此过程中熟悉大量术语。“客户发现”过程就像一个漏斗，你需要在其中定义：
价值主张 > 产品市场契合度 > 理想客户资料 > 买家角色
工作原理如下：
价值主张以非常简单的方式解释了如何使用您的产品。例如，Uber 的价值主张是“点击应用，搭车”。
产品市场契合度描述了什么样的市场需求能够证明使用该产品是合理的。在出租车价格昂贵且效率低下的市场中，Uber 通过提供免费或折扣乘车服务找到了产品市场契合度。
理想 bzb 目录 (ICP) 是关于最有可能使用该服务的个人或组织类型。这里有很多类别，包括实际位置、收入/收入水平和人口统计/行业。Uber 的理想客户年龄在 18 至 29 岁之间，是城市居民和高收入者。
然后我们了解买家角色。这基本上是您可以从 IDP 中得出的个性资料。角色的概念是将 IDP 的事实和数据转化为可关联的东西。例如，Uber 的一个买家角色是住在纽约的 Aidan，他是一名银行顾问，年薪 5 万美元，希望平衡工作生活和社交生活。
竞争对手
发现谁先进入市场以及他们如何开展业务可以带来机会。如果你发现他们的战略存在漏洞，你可以利用它。也许他们的定价太高，或者人们真的不喜欢他们的客户服务。分析竞争对手也是必要的，这样才能找出哪些渠道适合你，以及你可以在目标市场中获得“心智份额”。竞争研究应该包括：
- 竞争产品的SWOT分析
- 价值主张和独特卖点的比较
- 竞争对手的市场份额、收入和预测
- 竞争对手营销策略分析
- 顾客评论和一般八卦的概述
消息传递
了解了目标市场和竞争对手后，您现在可以制定将所有这些结合在一起的信息。了解潜在客户可以让您知道他们想要解决哪些痛点，熟悉竞争对手可以让您制作出与他们不同的信息。一旦您确定了中心主题，它就应该适用于您发布的每一条内容和策略信息。
映射
下一步：弄清楚客户旅程。这个想法在电子商务中很流行，但实际上无论您依赖什么渠道，它都是一个很好的工具。这里的重点是定义每个阶段需要发生的所有事情，以推动潜在客户前进。
销售漏斗是可视化流程的好方法。漏斗的每个阶段都涉及特定的接触点和各种活动。但无论您考虑哪种模型，请确保以下功能已准备好并针对每个步骤进行了优化。
- 初始化联系（漏斗顶部）——广告和营销媒体；消息传递的 A/B 测试；潜在客户生成和后续行动
- 建立联系（漏斗中部）——演示、营销材料、产品试用；针对合格潜在客户的会议和电子邮件活动；定价计划和促销活动
- 完成联系（漏斗底部）——客户服务、调查和追加销售；产品修订和错误修复；“口碑”销售的推荐和建议
营销
市场营销战略以营销计划结束是恰当的。现在您已经熟悉了目标客户，并且从映射过程中，您应该知道联系点以及每个联系点发生的事情。现在，将相关流程和资源整合在一起。它们形成两大类：
销售。您的目标客户将如何了解您的产品？这一切都要追溯到映射步骤中做出的决策。这里有很多可能性，从您的销售人员完成所有工作到代理（甚至是应用程序！）接受培训并完成大部分工作。
渠道。您的目标客户将如何获得您的产品？在这种情况下，除非您是直接销售，否则您可能需要寻找第三方并与其签订合同。这需要权衡——您使用的渠道越多，您参与的程度就越低，但您的控制力也会越弱，获得的收入份额也会越小。
定价说明
在企业早期阶段，定价很难确定。您需要考虑支付给制造商和分销商等第三方的所有利润、投资者的支持、折扣和促销、竞争对手的定价、运营成本以及预计的需求，这只是其中几个考虑因素。
关键要点
- 无论是小型初创企业还是经验丰富的跨国公司，市场进入策略都是必备的
- GTM 战略有多种形式，有助于实现各种类型的规划和发展目标
- 遵循上市计划的六个步骤需要付出努力，但可以为你进入市场及以后提供重要信息
