我们怎么知道的？因为在过去 15 年里，我们一直使用这样的问题为世界各地的 B2B 公司寻找潜在客户并达成交易。
但这还不是全部。
您还将发现专家支持的策略来改进您的提问技巧并提升您的销售对话。
那么，你还在等什么？让我们开始吧。
如何提出探索性的 B2B 销售问题
在销售对话中提问的主要目的不仅仅是收集简单的信息，还在于建立融洽的关系、确定客户的具体需求和挑战，并引导对话走向可行的解决方案。
有效的提问将销售人员定位为值得信赖的合作伙伴，善于解决潜在客户的独特问题。因此，一个有影响力的销售问题应该是：
- 发人深省：鼓励潜在客户深入思考并提供实质性的见解
- 相关性：直接与潜在客户的业务背景相关
- 战略性：引导讨论转向你可以提供重大价值的领域
向潜在客户询问的销售问题类型
有效地引导销售对话需要一套包含各种问题类型的工具包，每种问题类型都经过量身定制，以引出特定类型的信息和回应，从而推动对话取得成功的结果。
让我们来看看你可以向 手机号码数据 潜在客户提出的不同类型的销售问题：
1）开放式问题与封闭式问题
开放式问题旨在鼓励受 personalizzazzjoni u kampanji b’ħafna kanali 访者利用自己的知识和感受做出完整、有意义的回答。开放式问题非常适合深入了解潜在客户的需求和挑战。例如：
- “您在当前流程中面临的主要挑战是什么？”
- “您认为该解决方案对您 BEB 目录 的日常运营有何影响？”
相比之下，封闭式问题需要简短、直接的回答，有助于收集具体数据。这些也被称为“是或否”问题，是确认细节和总结理解的好方法。例如：
- “您目前使用 CRM 系统吗？”
- “这个项目有预算吗？”
2）探索性问题与确认性问题
探索性问题旨在揭示尽可能多的信息，让您发现新的机会和见解，并突破已知知识的界限。示例包括：
- “您考虑过哪些策略来解决这个问题？”
- “您能否详细解释一下该流程目前是如何运作的？”
确认性问题用于验证潜在客户提供的信息，确保双方意见一致，并且您正确理解了他们的陈述。例如：
- “所以，您希望提高效率，对吗？”
- “您提到成本是我们主要关心的问题，对吗？”
3）战略与战术问题
战略性问题涉及更广泛的业务成果和目标，将您的讨论与潜在客户公司的大局联系起来。例如：
- “这项计划与您的总体业务目标有何契合之处？”
- “您希望通过该解决方案实现什么长期成果？”
另一方面，战术问题 则侧重于事情将如何做或已经如何做的具体细节。这些问题涉及影响日常业务运营的直接、实际细节。示例包括：
- “谁将成为该解决方案的主要用户？”
- “您需要哪些具体功能才能实现您的近期目标？”
4）反思性问题：
反思性问题用于解释或总结潜在客户所说的内容，以确认理解并展示积极倾听。
- “那么，如果我理解正确的话，您主要关心的是降低运营成本？”
- “您是说提高客户服务响应时间是当务之急，对吗？”
60 多个按阶段划分的销售问题：询问什么以及何时询问
销售漏斗的整个过程分为几个不同的阶段，每个阶段都需要提出一组独特的问题。通过精心设计与每个步骤所需的深度和复杂性相符的问题，您可以引导潜在客户完成购买过程，并确保他们朝着达成交易的方向前进。
以下是如何根据销售过程中的不同阶段对销售问题进行分类B2B销售漏斗：
1）发现问题
探索性问题用于收集有关潜在客户的业务、具体需求、挑战和目标的全面信息。这些问题可以开启对话并为建立关系奠定基础。
例子：
- 是什么促使您此时探索该领域的解决方案？
- 您能向我介绍一下目前与此问题相关的处理过程吗？
- 您目前在行业中面临的最大挑战是什么？
- 这些挑战对您的日常运营有何影响？
- 您希望通过解决这些挑战实现什么目标？
- 您的组织中还有谁受到这些问题的影响？
- 您之前尝试过什么来解决这个问题？
- 对于之前尝试过的解决方案，您喜欢和不喜欢的是什么？
- 这一优先事项与您更广泛的公司目标有何契合？
- 您能描述一下此类举措的决策过程吗？
- 对您来说理想的解决方案是什么样的？
2）建立融洽关系的问题
此类问题旨在建立个人联系并建立销售人员与潜在客户之间的信任。建立关系的问题通常会涉及更轻松、更私人的话题或共同兴趣。
例子：
- 您是如何进入这个行业的？
- 您工作中最有成就感的部分是什么？
- 我注意到您参加了[活动/会议]，您最大的收获是什么？
- 您认为您的角色中最具挑战性的是什么？
- 您所在行业的最近变化让您感到兴奋或担忧的是什么？
- 您认为未来几年贵公司将如何发展？
- 您职业生涯中最自豪的个人成就是什么？
- 工作之余，你对什么感兴趣？
- 贵公司的价值与竞争对手有何不同？
- 最近的技术对您的业务流程有何影响？
3）资格问题
资格问题可帮助您快速确定潜在客户是否适合该产品或服务。此类问题可评估潜在客户的购买能力及其做出决定的意愿。
例子：
- 您实施解决方案的时间表是什么？
- 还有谁会参与制定这一决定？
- 该项目分配了多少预算？
- 您选择解决方案的标准是什么？
- 实施解决方案的需要有多紧迫？
- 您希望改进哪些关键绩效指标？
- 你能描述一下你的决策过程吗？
- 您目前正在考虑哪些其他解决方案？
- 这个项目与您的战略目标有何契合？
- 什么会阻碍我们继续前进？
