营销合格线索 (MQL) 是让销售代表满意的必要垫脚石。与销售合格线索 (SQL) 一样，B2B 中的 MQL 可以识别出很有可能成为客户的公司——尤其是与“大肆宣传”的销售技巧相比。成功的秘诀在于了解 MQL 何时足够好，可以传递给销售人员。如果做得好，您将为营销和销售团队创造最大的生产力。
B2B 中的营销合格潜在客户 (MQL) 是什么？
B2B 中的营销合格线索是指对您的产品表现出一定兴趣的组织或潜在客户。通常是通过与您的营销活动或资产之一互动来实现的。例如，MQL 将：
- 在注册新闻通讯时提供电子邮件地址
- 加入网络研讨会
- 重复访问您的网站
“合格”部分来自于这样一个事实：并不是每个潜在客户都是一样的。这在很大程度上取决于您的潜在客户评分系统。但对于大多数公司来说，参加网络研讨会问答环节的潜在客户应该比曾经在 LinkedIn 上关注过您的人更有潜力。
但之后呢？当您的营销团队拥有一堆分级的 MQL 时，他们不会将其保密。相反，这些线索会被传递给销售部门，销售部门有自己的神奇方法可以将 MQL 转化为 SQL。从那时起，电话号码数据库 就开始行动，并希望将其中许多转化为付费客户。
MQL 的例子有哪些？
任何以某种方式与您的公司建立联系且可追溯到某项活动或资产的组织均可视为 MQL。
当我们说“营销活动”时，我们指的是分阶段进行的营销活动。例如，在电子书营销活动中，您将创建一些不同的资产 – 不仅仅是电子书，还有着陆页、广告等。理想情况下，每个营销活动都应包括某种方式让潜在客户与您联系。这可能是这样的：
- 点击电子邮件 CTA 转到产品页面
- 通过提供联系方式下载白皮书等受限内容
- 订阅新闻通讯
- 点击 LinkedIn 广告
- 使用试用版软件
然后是通过资产产生的潜在客户。这些是营销计划，通常是转化渠道的一部分。它们不是像营销活动那样作为独立努力创建的。相反，它们已经是客户旅程的一部分。例如：
- 填写演示表格
- 频繁访问网站
- 将商品添加到愿望清单或购物车
那么 SQL 呢？
请记住，MQL 评级的最终目标是将潜在客户发送给销售人员，希望他们成为符合销售要求的潜在客户。如何区分 SQL 和 MQL？以下是一些 SQL 示例：
- 完成演示期
- 价格信息请求
- 请求销售部门联系
良好的 MQL 率是多少？
说到 SQL，了解营销和销售团队将 MQL 转化为销售合格线索的平均转化率会有所帮助。每个组织都有自己的基准，可以帮助您了解成功率是上升还是下降。但总体而言，MQL 到 SQL 的转化率为 21%。
您如何确定营销合格线索？
如果您是从头开始，请记住，创建 迪拜的数字营销课程 并非一次性完成。这是因为您的某些资产和活动会比其他资产和活动更成功。您需要对营销潜在客户生成的各个方面进行一些实验，例如网站客户旅程、品牌推广以及您制作的营销资料类型。但即使是最好的 MQL 流程仍有改进空间，因此游戏的名称是分析和实验。
与销售人员沟通
销售团队最终会与营销部门发送的潜在客户打交道，因此他们的意见至关重要。您应该讨论他们正在寻找哪种类型的潜在客户，并尝试将他们的想法纳入您的参与流程中。例如，如果销售团队认为软件公司的高级经理具有最高的转化潜力，那么您应该创建吸引他们的营销内容。
确定评分标准
团队将再次努力根据潜在客户生成流程产生的意向数据类型来定义潜在客户评分标准。营销部门应在什么时候将潜在客户的信息发送给销售部门？潜在客户是否只需要下载一份资料，还是需要与营销资产进行更多互动？
设置广告系列和资产
MQL 的例子不胜枚举。您需要找出哪些 MQL 对您来说具有最高的转化潜力，并开始围绕它们构建资产和活动。显然，网站是基本要求。但您还会制作什么呢？白皮书、博客、视频等？
收集数据并修改
一旦这些线索开始滚滚而来，你应该跟踪：
- 产生最多潜在客户的渠道
- 转化率最高的潜在客户
- 每台 MQL 的比较成本（见下文）
当您开始意识到哪些渠道是最有效的渠道时，您应该尝试通过分析不同类型的消息、内容和 bzb 目录 的响应率来优化它们。同时，咨询销售团队，找出他们成功的地方。在某个时候，您将确定一个“神奇组合”，它反映了最常转换的潜在客户类型以及他们主要如何与您的潜在客户生成工作互动。
“每个 MQL 的成本”是什么？
因此，MQL 不会只是出现在您的 CRM 中（我们希望如此）；您必须付出努力才能找到它们。这个过程是否高效？您是否采取了没有产生结果的步骤？您可以通过计算每个 MQL 的成本来开始回答这些问题。
数学？很遗憾，是的。与每个重要的营销和销售功能一样，您需要监控成本，以便确定生产力并调整方法。随着时间的推移，您会注意到成本是否随着您越来越习惯于计算 MQL 的过程而下降。
对于 MQL，这些成本包括吸引潜在客户所花费的营销资源价格以及营销团队花在确定潜在客户资格上的时间。假设您刚刚投资了一项白皮书活动。这项努力产生了多少潜在客户，成本是多少？总体而言，您可以这样计算每个 MQL 的成本：
每个广告活动或资产的 MQL 数量 / 每个广告活动或资产的总成本
营销灰色地带
并非每条线索或每项费用都可以与 MQL 相关联。一种典型的“非 MQL”是您通过大众市场广告（例如 YouTube 视频）生成的线索。虽然这是一项营销费用，但它生成的线索无法轻易与特定的参与行动联系起来（除非您进行一些相关调查）。因此，在计算每 MQL 成本时不能使用在这种广告上花费的资源。
关键要点
- 营销合格的潜在客户通过参与营销活动或资产表现出对您的产品一定程度的兴趣。
- MQL 的示例包括参加网络研讨会并下载了您的软件试用版的潜在客户。
- 确定营销线索的过程是持续的，但基于销售和营销之间的良好沟通、不断的数据审查以及修改流程，直到达到 MQL 到 SQL 转化率的峰值。
