在过去的几天里，我一直在参与关于一家陷入困境的组织的讨论。这是一家初创公司，首席执行官希望在发展销售技能方面得到帮助。但随着讨论的进行，CEO 显然不了解他们的客户是谁。他们正在回应碰巧找到他们网站的人的查询。 他们也不明白他们的客户为什么要购买，事实上并不清楚他们是否了解他们正在为客户解决什么问题——他们的获胜率为 1.7%。 然而，首席执行官和许多参与讨论的人都坚信，他们需要做的就是提高销售技巧。 在这种情况下有太多的危险信号——虽然这是一个极端的例子，但这种情况并不少见。 世界上最好的销售人员如果不知道她的理想客户是谁，也不会成功。

如果你不清楚你为这些理想客户解

决的问题以及为什么解决这些问题对他们很重要，那么出色的销售技巧就毫无意义。 这个问题源于我们“由内而外”、基于产品的关注。我们被特许销售我们的产品和服务，专注于我们所 数据库 做的事情——但现在关注的是谁关心我们所做的事情以及他们为什么应该这样做。 结果，我们浪费了大量的时间和资源，并且由于所有错误的原因而试图吸引所有错误的人，从而造成客户的恶意。 看起来很明显，但实际上做得并不好： 我们最擅长解决什么问题？ 谁是有这些问题的组织/人？作为企业和这些企业中的个人（角色）。

我们怎么知道他们现

在有这些问题，或者可能对解决这些问题有很高的紧迫感？ 他们如何购买这些解决方案，我们如何吸引客户购买？ 除非我们知道我们卖给谁以及为什么他们可能需要购买，否则发 捷克清单 展我们的“销售”专业知识是没有意义的。除非我们知道我们需要执行这些技能的特定背景，否则开发探矿、资格鉴定、发现、异议处理、展示或任何其他经典销售技巧是没有意义的。 我们必须做好功课，我们必须了解/定义我们的客户是谁，我们做什么以及为什么这对他们很重要。没有这个，我们就没有起点，也没有理由出售。