销售和营销团队拥有丰富的客户信息、实时优化能力以及根据个人情况定制活动的能力。 我们从未像现在这样有能力在网络和 IRL 上制作有针对性的接触点（自动赠送礼物或盒中活动 这场技术革命让基于户的营销 (ABM) 蓬勃发展。但也让人们更容易为了追求错误的数据点而过度花钱。 开展有效的 ABM 活动不仅需要大量的数据，还需要深入了解真正推动目标账户成功的 KPI。 ABM 是一种不同于传统入站营销的游戏。它风险高，回报也高。它依靠人性来超越营销的交易性质，建立真正的合作伙伴关系。 那么，我们看到 MarketerHire 人才在 ABM 中最成功的指标和 KPI 是什么？
ABM 漏斗及其 KPI
要了解特定活动的正确指标，首先需要了解一些背景信息，了解为什么要跟踪给定的指标类型。这从ABM 漏斗开始，它不同于“传统”营销漏斗。
传统营销渠道：
- 认知：潜在客户通过各种营销渠道了解您的产品或服务。
- 兴趣：他们通过参与您的内容或获取更多信息来表现出对您的产品的兴趣。
- 考虑：潜在客户会将您的产品与市场上的其他产品进行比较。
- 意图：潜在客户表现出明确的购买意图，例如将产品添加到购物车或填写联系表。
- 评估：潜在客户对是否购买做出最终决定。
- 购买：潜在客户完成购买后就成为客户。
ABM漏斗:
- 识别：销售和营销团队共同根据市场影响力、战略重要性、收入潜力等因素来识别关键客户。
- 扩展：团队与已确定的帐户内的多个利 手机号码数据 益相关者进行接触，扩大其在组织内的影响力。
- 参与：个性化的内容和活动可用于更深层次地吸引这些帐户。
- 倡导者：成功达成交易后，我们会努力将这些客户转变为您品牌的倡导者，鼓励他们传播积极的口碑。
- 衡量和优化：不断衡量对目标账户的影响，并根据这些见解优化策略。
传统的营销漏斗是线性的，围绕潜在客户获得资格并移交给销售开发之前采取的几个步骤构建。
与此同时，ABM 漏斗更具周期性，围绕销售和营销同时接触目标账户这一事实而建立。
[在 ABM 中]…维护和发展与客户的关系与最初完成销售同样重要
在“衡量和优化”阶段之后，团队通常会回到“识别”或“扩展”阶段，以不断改进方法并加深与客户的关系。这反映了 ABM 的持续性，其中维护和发展与客户的关系与最初完成销售同样重要。
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我们最喜欢的 B2B 账户营销 KPI
ABM 指标和 KPI 围绕识别、吸引、建立关系、成交（理想情况下）和优化目标客户列表 (TAL) 而构建。在与销售人员进行更深入的接触之前，一般来说，营销人员会在更广泛的客户中寻找参与度不断提高且意图可验证的个人群体。 营销合格账户 (MQA)：营销团队认为这些账户更有可能转化为客户。它们类似于传统营销中的营销合格潜在客户 (MQL)，但它们不是个人账户，而是整个账户。MQA 的标准可能因行业、规模和参与度等因素而异。帐户内覆盖率：此指标衡量您在目标帐户内拥有的联系人数量。ABM 的目标是与帐户内的多个决策者互动，因此您拥有的联系人越多，您的广告活动就越有可能成功。账户参与度：这衡量账户与您的营销活动互动的积极程度。它可以包括点击广告、打开电子邮件、访问您的网站等操作。账户参与度高表明账户对您的产品感兴趣。
表单填写和数字互动：此指标跟踪目标帐户 引用户续订会员资格 中有多少人正在您的网站上填写表单。这可能是新闻稿的注册表单、演示请求或任何其他表示感兴趣的表单。这是了解帐户在购买过程中所处位置的关键指标。预约会议：这是一项具体指标，显示您的广告活动是否促成了与目标客户的实际会面。这是客户兴趣的有力指标，也是达成交易的关键一步。转化率和成交率：这衡量了您的目标账户中有多少转化为客户。高成交率表明您的 ABM 策略能够有效地将潜在客户转化为客户。平均合同价值：这是每笔成交产生的平均收入。这是了解 ABM 策略的财务影响的重要指标。管道速度：这衡量了客户通过销售管道的速度，从 MQA 到机会，再从机会到成交。管道速度越快，销售流程就越高效。营销影响力：此指标将机会与营销活动联系起来。它有助于展示营销活动对销售的影响，即使潜在客户是通过营销活动培养起来的，但随后直接联系销售人员。客户保留率：衡量有多少客户在一段时间内继续与您做生意。高客户保留率是客户满意度的标志，对可持续增长至关重要。
谁负责哪些指标？
作为整个商业组织的共同努力，基于账户的营销实际上包括了评判非营销团队的指标。以下是每个重点 ABM 指标的负责人的一般细分： 营销合格帐户 (MQA)：营销团队通常负责根 阿联酋电话号码 据这些帐户参与营销活动的情况来识别和认定这些帐户的资格。扩大客户覆盖范围：销售和营销团队都有助于扩大客户覆盖范围。营销可以提高知名度和兴趣，而销售可以利用他们的直接关吸引更多利益相关者。账户参与度：这通常由营销团队监控，因为它涉及跟踪营销材料和活动的参与度。表格填写和数字参与：营销团队经常跟踪这个指标，因为它与内容提供、网络研讨会或演示请求等营销计划相关。订会议：销售（或销售开发）团队通常负责此指标，因为他们负责安排和进行与潜在客户的会议。转化率和成交率：这是一个共享指标，其中营销推动最初的兴趣和转化率，销售推动成交。
平均合同价值：销售团队通常会在谈判和达成交易时跟踪这一数据。但是，营销可以通过瞄准具有更高潜在合同价值的账户来影响它。
管道速度：这是另一个共享指标。营销部门可以通过有效培养潜在客户来帮助加快管道速度，而销售部门可以努力缩短销售周期。
营销影响力：这主要是一个营销指标，因为它涉及将收入与营销计划联系起来。
客户保留：这通常是一项共同的责任。营销可以通过保留活动做出贡献，而销售和客户成功团队可以努力与客户保持牢固的关系。
值得注意的是，在 ABM 中，销售和营销协调至关重要。两个团队需要密切合作并分担这些指标的责任，以确保 ABM 策略取得成功。
关于营销合格帐户和覆盖面的说明
当谈到基于账户的营销时，有两个指标与传统营销指标截然不同：营销合格账户（MQA）和账户内覆盖率。
营销合格客户 (MQA)是 ABM 独有的概念。与专注于个人潜在客户的营销合格潜在客户 (MQL) 不同，MQA 关注的是整个客户。这些客户是营销团队认定的高价值客户，并且非常适合公司的产品或服务。MQA 的标准可能因行业、规模和参与程度等因素而异。
跟踪 MQA 至关重要，因为它可以让营销团队将精力集中在最有可能转化为客户的账户上。这是更有效地利用资源，可以提高转化率和扩大交易规模。MQA 通常使用行为数据（如网站访问或内容下载）和人口统计数据（如公司规模或行业）的组合来跟踪。
帐户内覆盖率是指您在目标帐户内拥有的联系人数量。在 ABM 中，目标是与帐户内的多个决策者互动，因此您拥有的联系人越多，您的广告活动就越有可能成功。
跟踪帐户内的覆盖率很重要，因为它可以让您了解您对目标帐户的渗透程度。它还可以帮助您确定需要解决的覆盖率差距。此指标通常使用 CRM 数据进行跟踪，它可以显示您每个帐户中有多少联系人以及他们对您的营销工作的参与程度。
这两个指标对于 ABM 的成功都至关重要。通过关注 MQA 和帐户内覆盖率，您可以确保您的营销工作具有针对性、高效性，并且可能带来高价值的转化。
结论
总之，了解和跟踪正确的 KPI 对于 ABM 策略的成功至关重要。通过关注营销合格帐户和帐户内覆盖率等指标，您可以确保您的营销工作有针对性、高效，并在关键帐户中产生真正的影响。
但请记住，成功的 ABM 不仅仅关乎数字。它还关乎与目标客户建立有意义的关系、提供个性化体验，并最终推动业务增长。
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