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如果我们采用并比较两组查询 – 交易查询和信息查询 – 我们可以获得一些非常有趣的数据。进行了一项实验 – 在同一站点上,接受了两组请求,它们始终占据非常好的位置。点击前分析显示,信息请求的点击率是点击次数大致相同的交易类请求的3倍。在进行点击后分析时,我们比较了下订单的两部分用户:

• 单击包含“购买”、“交付”、“订购”等词语的交易请求。

点击所有其他请求不包括品牌请求

我们收到了以下数据:

有趣的是,前来索取信息的人(有问题的人)买得更多。他们的转化率当然少了,因为在这个阶段他们似乎没有立即购买的需求,但订单数量却相差无几。

让我们看看这是如何发生的。营销人员 Ben Hunt 以“识别阶梯”的名义描述了用户做出购买决定的机制:

1. 供应商选择

2.产品选择

三、方案比较

4.有问题,没有解决办法

5.没问题

在经典的 SEO 中,当一个人处于选择供应商或解决方案的阶段时,通常只使用前两点。有时仍在进行比较解决方案 巴林手机号码列表 的工作,但实际上没有人使用底部的两个点。没有人知道如果用户没有问题该怎么办,或者当有问题时,但不清楚提供什么解决方案。

当交易销售模式“来来去去”行不通时

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经理们在线下做什么?他们问 SPIN 问题。我将给出 cz 列表 几个主题的例子——电子、建筑材料、IT 服务:

•情境: “你的手机坏了吗?”、“石膏掉了?”、“日常业务流程是否占用了你所有的时间?”

•有问题: “iPhone 7 没有钱,但 Android 变慢了”,“我等不及两周让楼层自动平整”,“我们没有足够的服务器资源用于 Windows 服务器”

•摘录: “手机开机时,你会有多少负面情绪?”,“如果瓷砖掉了,你在维修中如何生活?”,“你认为云解决方案的可靠性问题是什么?” ”

•指南: “你想在未来三年内避免在新产品上花钱吗?”,“你确定你能承受超出预算 5% 的费用吗?”,“你认为我们的解决方案会让你免于这些问题。

By vsyow

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